Si eres uno de esos empresarios que sientes que trabajas y trabajas, y cada vez te rinde menos el dinero, creo que este artículo es para ti. Aunque sea un tema que a primera vista se ve como algo lógico, cobrar lo suficiente no siempre es fácil. De hecho, muchos emprendedores centrados en el desarrollo de un producto, lo suelen cobrar demasiado barato. Es como si la inseguridad se apoderase de ellos. Sienten que, como ellos desarrollaron el producto de una forma sencilla, nadie será capaz de pagarlo. Nada más alejado de la realidad. En este artículo nos centraremos en los puntos clave para fijar los precios de los productos y servicios.
El primer punto a tener en cuenta es el valor de mercado. Con ello, entendemos cuánto está dispuesto a pagar el cliente. Muchos de los prestadores de servicios pueden plantear la pregunta de una manera directa. Un simple… ¿Cuál es tu presupuesto? puede ser suficiente para saber hasta dónde llevar la negociación. Sin embargo, esto no siempre es posible. Es más, la mayoría de las veces tener precios variables simplemente no es una opción. Es aquí donde debemos aplicar algunas estrategias de mercadotecnia. Sobre todo definir nuestro mercado meta. Si no tienes claro a quién quieres venderle, mucho menos sabrás cuánto cobrarle.
La definición del mercado meta debe ser lo más segmentada posible. Al menos debe definirse la edad, el grupo sociocultural y, si es posible, el sexo. Incluso se recomienda hacer perfiles personalizados. Ponerle nombre y cara a nuestro comprador esperado puede ser de gran ayuda. Preguntarnos sobre sus intereses, necesidades, deseos y anhelos. O, incluso, bajar a detalles como qué desayuna, a qué hora se levanta y qué hace los fines de semana, nos arrojará datos que nos permitirán saber cobrar. Ciertamente este ejercicio puede ser raro para quien lo realiza por primera vez. Sin embargo, todas las firmas de mercadotecnia lo practican para desarrollar campañas publicitarias.
Ciertamente, existen otras técnicas para conocer cuánto nos puede pagar el mercado. Entre ellas se encuentran mesas redondas (focus groups), entrevistas, encuestas e incluso la comparación con nuestros competidores (benchmarking). Pero de poco servirá aplicar esas metodologías sin definir y conocer a nuestros clientes potenciales.
Una vez que tenemos una idea aproximada de nuestros clientes, debemos conocer nuestra estructura de costos. Es decir, tener claro cuánto nos cuesta producir los productos o servicios. Ello incluye sueldos, materia prima, uso de maquinaria, rentas, servicios, etc. La idea es hacer un balance entre lo que puedo recibir contra lo que puedo gastar. La diferencia es, claramente, el margen de utilidad (Ojo: no olvides que es aquí cuando debes pagar impuestos).
Al llegar a este momento, deberíamos utilizar alguna herramienta para determinar la rentabilidad de nuestro producto o servicio (punto de equilibrio, retorno de inversión, valor presente neto, etc.). Sin embargo, dejaremos ese tema para futuras entregas. Los puntos a recordar de este artículo son:
- Debes cobrar según el mercado te pueda pagar.
- La estructura de costos te ayudará a definir si es rentable vender a precio de mercado.
- Si no tienes claro cuánto cobrar o tu producto no es rentable, acude a un experto que te ayude a definir la mejor estrategia a seguir.
